Home Grundlagen der PR Kommunikation im B2B und B2C – Teil 1

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Wie im Beitrag Drei Fragen zum Thema “Zielgruppe” erwähnt, gibt es in der Unternehmenskommunikation meist mehr als eine Zielgruppe: Kunden, Aktionäre, Lieferanten, Anwohner, Wettbewerber, Mitarbeiter usw. Wenn ein Unternehmen jedoch über ein neues Produkt informiert, reicht meist eine einfache Unterscheidung zwischen B2B und B2C. Was es mit diesen beiden Begriffen auf sich hat, erfahren Sie im heutigen und morgigen Beitrag.

Bevor wir klären können, wie wir mit B2B und B2C richtig kommunizieren, bedarf es einer kurzen Erklärung der Begriffe:

  • B2B = Business to Business = Unternehmen zu Unternehmen
  • B2C = Business to Consumer = Unternehmen zu Konsument

Business to Business (B2B) bedeutet, dass ein Unternehmen mit einem anderen Unternehmen Geschäfte macht. Hierbei kann es als Käufer oder Verkäufer auftreten – je nachdem, in welchem Teil einer Wertschöpfungskette es steht. Business to Consumer (B2C) stellt indes die Beziehungen zum Endkunden dar. Hier sind die Rollen klar verteilt: Das Unternehmen hat ein Produkt, das es den Verbrauchern schmackhaft machen will. Auch im B2B-Geschäft will das Unternehmen seine Produkte verkaufen und sucht hierfür Abnehmer, die selbst Unternehmen sind. Mit diesen kommuniziert und verhandelt es jedoch anders als mit Otto Normalverbraucher. Diese Feinheiten gilt es, bei der Produkt-PR zu beachten.

Doch welche Kunden lockt man mit welchen Argumenten? Der Preis spielt sicherlich bei beiden eine Rolle. Doch interessiert es einen Unternehmer weniger, ob die Handseife für die Mitarbeitertoiletten einen besonders hohen Aloe-Vera-Anteil hat. Für einen Endverbraucher kann dieser Hinweis jedoch kaufentscheidend sein.

Den zweiten Teil von „Kommunikation im B2B und B2C“ werde ich morgen veröffentlichen. Darin: Welche Fragen müssen wir B2B- und B2C-Kunden beantworten?


4 Kommentare für diesen Artikel
  1. Das Preisargument im Bereich B2B halte ich nur in ganz wenigen Bereich für tragbar. Vor allen Dingen im Dienstleistungssektor führt das zu Honoraren, die für Dienstleister kaum das Überleben sichern.

    Der Fehler bei dem „so billig wie möglich“ ist, dass bei rückläufigem Einkommen auch immer weniger Investitionen getätigt werden können. Ein Bumerang, den auch Unternehmen trifft, die nur an Gewinnmaximierung denken, denn kein Kunde – kein Umsatz.

    Deshalb halte ich im B2B die Argumentation zu Qualität und Service, die möglicherweise einen höheren Preis zur Folge haben, für ausschlaggebend.